2024년 4분기 Plug Power Inc 수익 전화 회의 번역본

참가자들

Craig Irwin; 글로벌 영업 부사장, 글로벌 영업 부사장; Roth Capital Partners LLC

프레젠테이션

2024년 4분기 및 연말 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 이 발표에는 미래 예측 진술이 포함됩니다. 이러한 미래 예측 진술에는 당사의 미래 운영 결과 또는 재무 상태 또는 기타 미래 예측 정보에 대한 예측이 포함됩니다. 당사는 이러한 미래 예측 진술이 1933년 증권법 제27A조 및 1934년 증권거래법 제21E조에 포함된 미래 예측 진술에 대한 안전 항구 조항의 적용을 받도록 의도합니다.
당사는 투자자에게 당사의 미래 기대치를 전달하는 것이 중요하다고 믿습니다. 그러나 투자자는 미래 예측 진술에 지나치게 의존하지 않도록 주의해야 합니다. 이러한 진술은 미래 실적 또는 결과에 대한 보장으로 읽거나 이해해서는 안 됩니다. 이러한 진술은 다양한 요인으로 인해 실제 결과 또는 실적이 논의된 것과 크게 다를 수 있는 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 2024년 12월 31일로 끝나는 회계연도에 대한 양식 10-K 연례 보고서의 항목 1A 위험 요인에 따라 논의된 위험 및 불확실성을 포함하되 이에 국한되지 않고, SEC에 수시로 제출하는 기타 보고서도 포함됩니다. 이러한 미래 예측 진술은 진술이 이루어진 날의 현재 상황에 대해서만 언급하며, 이 통화 이후 또는 새로운 정보의 결과로 미래 예측 진술을 업데이트할 의도가 없습니다.

 

4분기 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다.
어젯밤, Project Quantum Leap을 통해 비용 기반을 간소화하기 위한 상당한 구조적 변화를 발표했습니다. 앞으로 몇 달 동안 직원을 감축하고, 제품 초점을 개선하고, 시설을 통합할 예정입니다. 이러한 조치는 연간 1억 5천만 달러에서 2억 달러의 비용 절감을 목표로 합니다. 이러한 결정은 쉽지 않지만 필요한 것입니다.
수소 시장에서 개발이 더디게 진행될 것으로 예상하는 것은 정책 실행 속도, 지정학적 갈등으로 인한 글로벌 에너지 불안정성, 프로젝트 실행 비용 증가, 이 부문에 대한 열의 부족 등 여러 요인의 영향을 받았습니다. 그러나 많은 전문가가 수소가 결국 세계 에너지 공급의 10%에서 20%를 차지할 것으로 예상함에 따라 수소가 미래 에너지 믹스에서 중요한 역할을 할 것이라고 확신합니다.

명확한 가치 제안, 강력한 정책 지원, 잘 통합된 가치 사슬이 있는 프로젝트가 가장 빠르게 진행될 것입니다. 사업을 평가하면서 앞으로의 주요 초점은 이러한 속성과 가장 잘 부합하는 재료 취급, 전해조 및 수소 생성의 세 가지 핵심 영역에 맞춰질 것입니다.

재료 취급에서 우리는 고객이 상품을 보다 효율적으로 이동할 수 있도록 지원하여 매력적인 가치 제안을 제공합니다. Plug는 이 사업 제품, 서비스 및 수소에서 세 가지 수익 흐름의 혜택을 받습니다.
2024년에 우리는 서비스 및 수소에 대한 마진을 개선하는 데 상당한 개선을 이루었으며, 고객 보증 요금의 영향을 제외하고 2023년에 비해 약 1억 2,000만 달러가 확대되었습니다. 그러나 제품 마진은 판매 및 공장 활용에 따라 달라집니다. 작년의 판매는 PPA에서 직접 판매로 전환하는 주요 고객과 가격 재협상을 진행하면서 더 느렸습니다.
이 프로세스는 이제 완료되었으며, 기존 및 신규 고객 모두에서 올해 배포가 증가할 것으로 예상하여 시설 활용도가 개선되고 긍정적인 매출 마진이 발생할 것입니다. 또한 이번 달 루이지애나에 새로운 합작 투자 시설을 출범시키면서 수소 마진이 계속 개선될 것이며, 서비스는 연말까지 수익성에 도달할 것으로 예상됩니다.

수소 생산 비용은 수익성과 연료 전지에 대한 광범위한 시장 개발의 중요한 원동력입니다. 이번 달 말까지 Plug는 하루 39톤의 용량을 갖게 되고 고객 수요는 하루 약 55톤에 달합니다.
텍사스에 있는 석회암 공장에 대한 DOE 승인은 매우 보수적인 지역에서 일자리를 창출하는 프로젝트로 1월에 확보되었습니다. 우리는 이미 프로젝트에 대한 자본 투자를 충당할 필요한 장비를 갖추고 있으며 자금 조달 구조를 완성하기 위해 외부 투자자와 논의를 마무리하고 있습니다.

관리가 바뀌었기 때문에, 우리는 이제 2025년에 더 늦게 시작할 것으로 예상하고 있으며, 프로젝트 완료는 시작일로부터 18~24개월 후에 이루어질 것으로 예상합니다. 중요한 점은, 우리는 프로젝트를 완료하기 위해 추가적인 Plug 지분을 투자할 계획이 없으며, 운영이 완료되면 70~80%의 소유권 지분을 유지할 것으로 예상합니다.
우리의 전해조 사업은 단기 및 장기 성장에 필수적입니다. 주요 응용 분야는 정유, 녹색 암모니아, 메탄올 생산과 같은 부문에서 회색 수소를 대체하는 것입니다. 글로벌 수요는 여전히 강세를 유지하고 있으며, 올해 매출과 예약 모두에서 상당한 성장을 기대합니다. 특히, 우리는 GAAP에 따른 100메가와트 배치를 포함한 대규모 프로젝트를 실행하고 있습니다.
이것이 정말 중요하다고 생각하는 이유는 다음과 같습니다. 제가 Plug에 이 시장에서 엄청난 잠재력을 보는 이유는 다음과 같습니다. 도로 차량의 인프라, 연료 공급, 자금 조달 장벽과 같은 가치 사슬 전반에 걸쳐 어려움에 직면한 일부 수소 연료 전지 시장과 달리, 회색 수소를 녹색 수소로 대체하는 것은 훨씬 간단한 전환입니다. 고객은 주요 운영 변경 없이 기존 프로세스에 녹색 수소를 혼합할 수 있어 배포를 가속화하고, 시장 출시 시간을 단축하며, 즉각적인 이점을 제공합니다.
이러한 구조 조정과 시장 조정을 진행하면서 Plug는 잘 확립된 시장에서 수익성 있는 현금 창출 자산과 함께 자재 취급, 자재 취급을 지원하는 수소 생산, 전해조 판매를 우선시할 것입니다. 프로그램이 수익성이나 현금 창출과 관련이 없다면 Plug는 단기 또는 장기적으로 프로그램을 추진하지 않을 것입니다.
그런 다음, Sanjay에게 전화를 넘겨 4분기 실적을 검토하게 하고, 그 다음에 Paul이 재무 전망에 대한 통찰력을 제공하게 하겠습니다.

감사합니다, 앤디. 그리고 여러분, 안녕하세요. 2024년은 Plug에 재조정의 해였습니다. 몇 가지 성공과 몇 가지 어려움이 있었습니다. 긍정적인 측면에서, 2024년 4분기는 현금 소모가 의미 있게 감소하고, 매출 총이익이 지속적으로 확대되고, 전해조 사업의 성장에 또 다른 단계적 변화가 나타난 또 다른 분기였습니다.
이 분기의 현금 소모는 전년 대비 70% 감소했고, 고객 보증 및 재고 조정의 비현금 비용을 제외하면 매출 총이익은 전년 대비 개선되었습니다. 이러한 마진 확대가 전년 대비 매출 감소에도 불구하고 달성되었다는 점을 강조하는 것이 중요합니다.
이제 과제 측면에서 앤디가 언급했듯이 시장 성장은 예상보다 느렸습니다. 2024년 4분기 보고 매출은 1억 9,100만 달러였고, 연간 매출은 6억 2,900만 달러였습니다. 전해조 사업의 매출이 상당히 개선되었음에도 불구하고 이처럼 지속적으로 매출이 감소한 데 대해 실망스럽습니다. 우리는 분기와 2024년 전체 연도의 매출에 부정적인 영향을 미친 몇 가지 주요 항목을 강조하는 것이 중요하다고 생각합니다.

어젯밤에 발행한 보도 자료에서 강조했듯이, 애플리케이션 사업 매출은 평소보다 높은 2,270만 달러의 워런트 요금으로 영향을 받았고, 자재 취급 사업의 특정 고객 프로그램과 관련하여 800만 달러의 매출이 추가로 밀려났습니다.
극저온 탱커 및 트레일러 사업에서 우리는 실제로 재정적 상황을 고려하여 클래스 A 트럭 공간에 있는 고객에게 여러 모바일 연료 보급 제품을 배송하지 않기로 하는 전략적 결정을 내렸고, 이는 분기 매출에 약 1,600만 달러의 부정적인 영향을 미쳤습니다. 또한 극저온 사업의 몇 가지 주요 제품 라인에서 생산이 지연되어 분기 매출에 약 1,200만 달러의 영향을 미쳤습니다. 다시 한번 확인하자면, 이 생산 영향은 이미 완화되었으며 2025년 상반기에 수익으로 나타날 것입니다.
2024년 4분기에 2023년 4분기 대비 거의 6배의 수익 성장을 이루었음에도 불구하고, 4분기에 전해조 사업은 최대 6,800만 달러의 수익 영향을 나타내는 여러 요인의 부정적인 영향을 받았습니다. 이 수익의 일부가 2025년 1분기에 실현될 것으로 예상합니다. 이 중 대부분은 고객 지연, 현장 준비와 관련이 있으며 일부 프로젝트는 실제로 올해 2분기와 3분기로 연기되었습니다. 솔직히 말해서, 분기별 수익 변동은 공급업체와 고객이 협력하고 프로젝트를 계속 진행하는 방법을 배우면서 산업 성장의 초기 단계를 반영한다고 생각합니다.
이러한 요소들은 2024년 4분기에 총 1억 2천만 달러 이상의 매출에 영향을 미쳤습니다. 반복해서 말씀드리자면, 전해조 기회 중 일부가 25년 1분기 매출에 기여할 것이고, 대부분의 고객 푸시아웃은 올해 2분기와 3분기에 매출 기회가 될 것입니다.

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극저온 사업의 생산 관련 지연은 이미 해결되었으며 2025년 상반기 수익 기회에 기여할 것입니다. 또한 2024년 4분기부터 자재 취급 사업의 수익이 급증하여 2025년 1분기 수익에 기여할 것으로 예상합니다.
이제 2024년 4분기에 영향을 미친 이러한 모든 항목, 사업 전반의 전반적인 계절성, 전반적인 거시 환경을 바탕으로 2025년 1분기 수익은 1억 2,500만 달러에서 1억 4,000만 달러 범위에 있을 것으로 생각합니다. 지속적인 매출 총이익 개선을 기대해야 합니다. 앤디가 강조했듯이 2025년은 전해조 사업에서 의미 있는 예약이 이루어질 해가 될 것으로 생각합니다. 현재의 거시 환경을 감안할 때, 우리는 비용을 낮추고, 마진을 확대하고, 현금 소모를 줄이는 데 계속 집중하고 있습니다.
그럼, 통화를 폴에게 넘겨 재무 전망에 대해 더 자세히 논의하겠습니다.

 

감사합니다, 산제이. 앤디가 광범위한 시장 이슈 중 일부를 언급했고 산제이가 분기별 수익과 마진에 대해 이야기했으므로 몇 가지 구체적인 주제로 넘어가겠습니다.
어제 제출한 서류에 따르면 Plug는 OpEx에서 자산 손상 및 부실채권으로 인해 분기에 약 9억 7,100만 달러의 비현금 비용을 기록했고 재고 평가 조정으로 약 1억 400만 달러의 매출원가를 기록했습니다. 이는 중기적 기회인 특정 제품과 시장에 대한 집중을 완화하기로 한 결정과 예상보다 산업 성장이 더딘 전반적인 시장 상황을 포함한 여러 요인에서 비롯되었습니다.

손상 측면에서 이는 자산, 플랜트 장비, 무형 자산, 시장성이 없는 자본 투자, 전력 구매 계약 및 연료와 관련된 자산과 관련이 있습니다. 이러한 손상의 결과로 향후 상각 및 감가상각이 줄어들 것이며, 2025년에는 5,500만 달러에서 6,000만 달러로 감소할 것입니다.
현금 소모와 관련하여, 우리는 2024년에 마진과 현금 흐름 개선에 집중했고, 일년 내내, 특히 2024년 4분기에 혜택을 보았습니다. 이러한 조치에는 목표 가격 인상, 노동 최적화, 옥상 통합, 생산 비용 개선, 조지아의 새로운 친환경 수소 공장이 가동되면서 수소 플랫폼 활용이 포함되었습니다. 우리는 2024년에 착수한 이러한 활동에서 1년 동안의 혜택을 2025년에 포함할 것으로 예상합니다.
또한, 우리는 이니셔티브와 Project Quantum Leap이 2025년 2분기부터 시작하여 일년 내내 마진과 현금 흐름에 의미 있는 점진적 개선을 제공할 것으로 예상합니다. 이러한 추가 조치는 2025년 2분기에 가동되는 새로운 Hydrogen Louisiana 공장과 같은 전략적 노력으로 보완될 것입니다. 우리는 단기적으로 예금 마진과 현금 흐름을 촉진하는 데 계속해서 집중하고 있습니다.

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유동성 측면에서, 우리는 예상했던 것보다 더 많은 현금을 가지고 2024년을 마감했고, 제한 없는 현금이 2억 달러가 넘었습니다. 우리는 최근 액화 플랜트와 관련된 3,000만 달러의 이익에 대한 첫 번째 ITC 양도 매각을 마쳤습니다. 조지아 그린 소화전 플랜트의 액화 플랜트는 추가 ITC 자산을 활용할 수 있는 기회를 보여줍니다.
우리는 효과적으로 레버리지가 없는 대차대조표를 가지고 있으며, 현재 다양한 자본 솔루션에 대해 기존 파트너와 협력하고 있습니다. 이러한 요소들과 마진과 현금 흐름 개선에 중점을 두면서, 우리는 단기 및 중기 재무 목표를 달성하고 회사에 가장 신중하고 비용 효율적인 자본 솔루션을 제공할 수 있는 강력한 입장에 있습니다.
이제 앤디에게 다시 넘기겠습니다.